De fleste selgere jeg har truffet tror at prisen er avgjørende for om de skal få ordren eller ikke. Hva mener du?
Når kunden skal bestemme seg om han vil kjøpe eller ikke, vil han – bevisst eller ubevisst, veie prisen opp mot verdien på det han oppfatter at han får tilbake. (Det at denne avveiningen ofte gjøres ubevisst er i seg selv et stort nederlag for selgeren! Hvorfor sier jeg det?)
Altså; pris vs. verdi. Noen vil betale høyere pris for en bil med stor motor.
Andre vil ikke ha bil med stor motor. Noen betaler høyere pris for en el-bil enn
for en bensinbil. Bare noen ganske få vil ha el-bil i det hele tatt. Noen vil
ikke kjøpe SUV uansett hvor lav prisen blir. Hvis dette er riktig, blir det
klart at prisen er mindre viktig i kundens beslutningsprosess. Det som faktisk
er viktig er om bilen har de verdiene han ønsker seg; høy fart, lavt forbruk,
miljøvennlighet, rekkevidde osv.
Dette skal ikke handle om biler. Det handler om salg. For noen år siden skulle jeg hjelpe et forsikringsagentur med salgsprosessen. De solgte forsikringer for Storebrand som der og da gikk tungt ut i mediene og fortalte at de var billigst i syv av ti tilfeller. Sikkert riktig det, men”folk” ville likevel ikke bytte forsikringsselskap. Det viste seg at besparelsen lett kunne være på 2000 kr /året, men det var tydeligvis ikke nok til at kundene ville bytte. ”Litt styr” er det jo å skifte selskap og noen trodde dessuten at de ville ha fordel av langt kundeforhold hvis ulykken inntraff.
Vi la om på budskapet. I stedet for å ringe folk for å sjekke om de betalte for mye, ringte vi for å sjekke om de hadde riktige forsikringer. Det viste seg at mange var dobbelforsikret og mange var underforsikret. Atter andre hadde rett på forbedrede avtaler gjennom organisasjonstilknytning eller arbeidsforhold som de ikke fikk. Og dette likte de ikke! De trodde de var ivaretatt av forsikringsselskapet sitt og forventet at forsikringene var riktige for dem. De følte seg lurt fordi de betalte for noe de ikke trengte eller fordi de ikke hadde fått god nok dekning på områder som var viktige for dem. På den andre siden ble de glade for gjennomgangen og rådgivningen vi gav dem og de ville gjerne bytte til Storebrand. I noen tilfeller var besparelsen ubetydelig og i andre tilfeller endte de faktisk opp med å betale mer (bedre dekninger) – men de aller fleste ville bytte!
Når kunden skal bestemme seg om han vil kjøpe eller ikke, vil han – bevisst eller ubevisst, veie prisen opp mot verdien på det han oppfatter at han får tilbake. (Det at denne avveiningen ofte gjøres ubevisst er i seg selv et stort nederlag for selgeren! Hvorfor sier jeg det?)
Altså; pris vs. verdi. Noen vil betale høyere pris for en bil med stor motor.
Andre vil ikke ha bil med stor motor. Noen betaler høyere pris for en el-bil enn
for en bensinbil. Bare noen ganske få vil ha el-bil i det hele tatt. Noen vil
ikke kjøpe SUV uansett hvor lav prisen blir. Hvis dette er riktig, blir det
klart at prisen er mindre viktig i kundens beslutningsprosess. Det som faktisk
er viktig er om bilen har de verdiene han ønsker seg; høy fart, lavt forbruk,
miljøvennlighet, rekkevidde osv.
Dette skal ikke handle om biler. Det handler om salg. For noen år siden skulle jeg hjelpe et forsikringsagentur med salgsprosessen. De solgte forsikringer for Storebrand som der og da gikk tungt ut i mediene og fortalte at de var billigst i syv av ti tilfeller. Sikkert riktig det, men”folk” ville likevel ikke bytte forsikringsselskap. Det viste seg at besparelsen lett kunne være på 2000 kr /året, men det var tydeligvis ikke nok til at kundene ville bytte. ”Litt styr” er det jo å skifte selskap og noen trodde dessuten at de ville ha fordel av langt kundeforhold hvis ulykken inntraff.
Vi la om på budskapet. I stedet for å ringe folk for å sjekke om de betalte for mye, ringte vi for å sjekke om de hadde riktige forsikringer. Det viste seg at mange var dobbelforsikret og mange var underforsikret. Atter andre hadde rett på forbedrede avtaler gjennom organisasjonstilknytning eller arbeidsforhold som de ikke fikk. Og dette likte de ikke! De trodde de var ivaretatt av forsikringsselskapet sitt og forventet at forsikringene var riktige for dem. De følte seg lurt fordi de betalte for noe de ikke trengte eller fordi de ikke hadde fått god nok dekning på områder som var viktige for dem. På den andre siden ble de glade for gjennomgangen og rådgivningen vi gav dem og de ville gjerne bytte til Storebrand. I noen tilfeller var besparelsen ubetydelig og i andre tilfeller endte de faktisk opp med å betale mer (bedre dekninger) – men de aller fleste ville bytte!