Enten du selger maskiner, logistikkløsninger eller konsulenttjenester bør du finne ut hva kunden eventuelt har bruk for før du foreslår en løsning. Kundeorienterte selgere er opptatt av langsiktig samarbeid og utvikling for begge parter. Da kan de ikke selge bare for å fylle ukebudsjettet.
Tenkt gjennom og skriv ned hvilke spørsmål må du ha svar på før du kan foreslå en løsning som er til beste for kunden. Her finner du en struktur som kan være nyttig når du forbereder deg.
1) Kundens nåsituasjon relatert til det du tilbyr
2) Kundens ønskede situasjon / posisjon i fremtiden
3) Rår bedriften over nødvendige ressurser for å realisere utviklingen?
4) Hva har vært forsøkt, men vist seg ikke å være vellykket?
5) Hva er de viktigste suksesskriteriene for å få til den ønskede utviklingen?
6) Kundens tidsperspektiv på utviklingsprosessen
Skap en samtale med kunden om disse spørsmålene slik at det ikke oppfattes som et avhør. Det finnes mange teknikker for å få kunden til å føle seg vel i en slik samtale og samtidig forstå hvorfor spørsmålene må på bordet. Det viktigste er kanskje at du er genuint interessert i svarene og virkelig til stede i samtalen. Bruk noen minutters forberedelse til å minne deg selv på at du er der for kunden. Ikke omvendt.
Tenkt gjennom og skriv ned hvilke spørsmål må du ha svar på før du kan foreslå en løsning som er til beste for kunden. Her finner du en struktur som kan være nyttig når du forbereder deg.
1) Kundens nåsituasjon relatert til det du tilbyr
2) Kundens ønskede situasjon / posisjon i fremtiden
3) Rår bedriften over nødvendige ressurser for å realisere utviklingen?
4) Hva har vært forsøkt, men vist seg ikke å være vellykket?
5) Hva er de viktigste suksesskriteriene for å få til den ønskede utviklingen?
6) Kundens tidsperspektiv på utviklingsprosessen
Skap en samtale med kunden om disse spørsmålene slik at det ikke oppfattes som et avhør. Det finnes mange teknikker for å få kunden til å føle seg vel i en slik samtale og samtidig forstå hvorfor spørsmålene må på bordet. Det viktigste er kanskje at du er genuint interessert i svarene og virkelig til stede i samtalen. Bruk noen minutters forberedelse til å minne deg selv på at du er der for kunden. Ikke omvendt.
RSS Feed