Det tradisjonelle er at bedrifter etablerer og utvikler sine tjenester ut fra hva
ledelsen mener kan slå best an i markedet til enhver tid. Prosessen er altså
lukket, i den betydningen at kundene ikke er direkte med i utviklingsfasen.
Kundenes preferanser kommer kun frem ved at bedriften observerer”markedet” og spekulerer (i større eller mindre grad) i hvilke tjenester kundene ønsker eller
har behov for, hvilken kvalitet de bør ha, hvordan de skal presenteres, hvordan
de leveres og hva de skal koste.
Alle bedrifter og selgere har opplevd at kundene ”ikke skjønner sitt eget beste!”, at de ikke forstår hvor bra nettopp ”vår” løsning er. Ofte resulterer det i
manglende ordre, mens andre ganger må prisen reduseres for å matche kundens oppfatning av kvaliteten – prisen må altså stemme overens med kundens oppfatning av verdien.
Alternativt kan en se på kundene som medprodusenter av bedriftens tjenester.
Spør dem hva de vil ha! Spør hvordan de ser for seg gjennomføringen. Spør hvilke tilleggstjenester de kan ha bruk for. Spør hva de ikke trenger. Spør hvilket servicenivå de ønsker. Spør om behovet for ”skreddersøm”. Spør hva det bør koste. Man kan ikke uten videre rette seg etter kundens mening om prisen, men hvis det er stor avstand mellom den, og det bedriften mener den må ha - må konseptet revurderes.
I massemarkedet spør man kundene gjennom store, anonyme undersøkelser. I personlig salg må du som selger gjøre denne undersøkelsen over bordet med hver eneste nye kunde du treffer. Kun gjennom svarene kunden gir deg kan du vite hva du skal tilby ham. Og hvis du tilbyr noe han ikke vil ha, får du ikke ordren. Eller du må redusere prisen.
Øvelse:Mester hjelper kundene våre både med spørsmålene som må stilles og med gjennomføringen av kundemøtene.
ledelsen mener kan slå best an i markedet til enhver tid. Prosessen er altså
lukket, i den betydningen at kundene ikke er direkte med i utviklingsfasen.
Kundenes preferanser kommer kun frem ved at bedriften observerer”markedet” og spekulerer (i større eller mindre grad) i hvilke tjenester kundene ønsker eller
har behov for, hvilken kvalitet de bør ha, hvordan de skal presenteres, hvordan
de leveres og hva de skal koste.
Alle bedrifter og selgere har opplevd at kundene ”ikke skjønner sitt eget beste!”, at de ikke forstår hvor bra nettopp ”vår” løsning er. Ofte resulterer det i
manglende ordre, mens andre ganger må prisen reduseres for å matche kundens oppfatning av kvaliteten – prisen må altså stemme overens med kundens oppfatning av verdien.
Alternativt kan en se på kundene som medprodusenter av bedriftens tjenester.
Spør dem hva de vil ha! Spør hvordan de ser for seg gjennomføringen. Spør hvilke tilleggstjenester de kan ha bruk for. Spør hva de ikke trenger. Spør hvilket servicenivå de ønsker. Spør om behovet for ”skreddersøm”. Spør hva det bør koste. Man kan ikke uten videre rette seg etter kundens mening om prisen, men hvis det er stor avstand mellom den, og det bedriften mener den må ha - må konseptet revurderes.
I massemarkedet spør man kundene gjennom store, anonyme undersøkelser. I personlig salg må du som selger gjøre denne undersøkelsen over bordet med hver eneste nye kunde du treffer. Kun gjennom svarene kunden gir deg kan du vite hva du skal tilby ham. Og hvis du tilbyr noe han ikke vil ha, får du ikke ordren. Eller du må redusere prisen.
Øvelse:Mester hjelper kundene våre både med spørsmålene som må stilles og med gjennomføringen av kundemøtene.