Øvelse:Mester - Frede Farsund - Blog

Er dette din plan for å skape tillit?

6/11/2013

De to forrige innleggene mine handlet om forberedelse til å skape tillit. Her får
du et forslag til en praktisk prosess. Er det sånn du gjør det?

Sett at du tar initiativ til å samarbeide med et annet firma. Dere er hver for dere
gode på deres områder og ønsker å få til mer ved å samarbeide. Gjensidig tillit
er avgjørende. Under ser du et forslag til hvordan du kan skape den nødvendige
tilliten til en samarbeidspartner, men jeg håper at dere som driver med salg ser
at dette også er en god modell for kundemøtene.

1)  Vis engasjement i prosjektet og i den andres muligheter, forventninger, kompetanse og gevinster. Vær oppriktig opptatt av hva han kan få ut av prosjektet.

2)  Engasjementet ditt viser du gjennom spørsmålene du stiller. God forberedelse er en forutsetning. Lytt og vær interessert i svarene. Kommenter. Følg opp. Vær vitebegjærlig.

3)  Foreslå en konklusjon eller problemstilling som dere kan enes om. Dette viser at du har fulgt med og forstått hva den andre bryr seg om. Juster formuleringene til dere er enige om hvor dere er.

4)  Etabler en visjon for fremtiden. Hva ønsker dere å oppnå sammen? Ta gjerne frem verdiene fra mitt forrige innlegg og sjekk om ikke de kan hjelpe dere til en inspirerende visjon. Vær optimistisk på samarbeidets vegne.

5)  Etabler en gjensidig forpliktende handlingsplan. Hva skal gjøres når og av hvem?

Oppriktighet er et viktig stikkord. Hvis du virkelig vil at dere begge skal lykkes, vil samarbeidspartneren merke det og han vil lettere stole på deg. Ganske
enkelt!

Til slutt; hvis du foretrekker gode samarbeidspartnere og flinke selgere fremfor ”de andre”, kan du like eller kommentere dette innlegget i LinkedIn. Jo flere som leser dette, dess større er sjansen for at du treffer tillitsvekkende personer i fremtiden!

Hvilke verdier tror du inngir tillit?

5/11/2013

Tillit er noe du gjør deg fortjent til gjennom hvordan du opptrer. Men kanskje er tillit også avhengig av hvem vi ”er”?

Disse følgende fire verdiene har vist seg å bidra til at tillit skapes mellom mennesker. Hvilke verdier holder du høyt?

1)  Fokuser på den andre! Hvordan kan du hjelpe? Hvordan kan du bidra til den andres suksess? Dette har med empati å gjøre. I salg kaller vi det kundeorientering. Må være genuint!

2)  Verdsett og initier samarbeid! Verden går videre fordi mennesker finner sammen og oppdager at 1+1 er mer enn 2. Bidra til at andre vokser rundt deg og lær selv av det du erfarer i andres nærvær.

3)  Vær langsiktig! Hva må du gjøre i dag for å stå deg i lengden? Hva kan du ikke gjøre? Et langsiktig perspektiv luker vekk de dyre, kortsiktige gevinstene og gir plass til varige verdier. Tilleggsverdien som skapes gjennom langsiktighet er tillit.

4)  Vær transparent! Du behøver ikke røpe forretningshemmelighetene dine, men du må være åpen om det som angår samarbeidet. Hemmelighold om noe som bør være åpent, skaper usikkerhet på andre områder.

Hva er tillit?

4/11/2013

I de fleste situasjoner i arbeidslivet er vi avhengige av tillit. Vi må kunne
stole på dem vi samarbeider med og de må kunne stole på oss. Det blir kanskje
lettere å fremstå som tillitsvekkende hvis du er bevisst på elementene som
tillit består av.

Det første du trenger er fagkunnskap. Hvis folk skal kunne stole på deg i
arbeidslivet, må du kunne ditt fag. Jo større ekspert du er på det du driver
med, dess bedre er det. Fagkunnskap vitner om engasjement og langsiktighet.
Begge egenskapene er solide.

Det neste du kan fokusere på er å være ordholden. Hold avtaler. Kom presist. Gjør det du har lovet å gjøre. Å være ordholden tyder på at du har kontroll over
oppgavene dine. Det liker de du skal samarbeide med.

Et viktig er element når du vil fremstå tillitsvekkende er å vise en personlig
forpliktelse. Med dette mener jeg at du også må legge inn en del av deg selv.
Begynn gjerne med integritet. Stå for noe. Vis at du har ryggrad. Gjør deg
fortjent til konfidensialitet. By på deg selv. Ikke fremstill deg selv som
perfekt i alle situasjoner, det er både lite attraktivt og neppe sant.

Disse tre egenskapene skal du selvsagt ha mest mulig av. Mangler du litt på noe, må du ta det igjen på annet. Tenk gjennom hva du kan si og gjøre for at folk skal oppfatte deg som faglig sterk, ordholden og en person med integritet.

Den siste egenskapen skal du ha minst mulig av – nemlig selvopptatthet. Denne er kanskje ikke like selvinnlysende som de forrige egenskapene, men jeg er sikker på at du er enig når du tenker deg om. Vi stoler vel ikke på folk som bare
tenker på selv? Hvis du tror at selgeren foreslår en løsning til deg fordi det
er den han tjener mest på, har du ingen grunn til å stole på ham. Stoler du på
sjefen hvis han hele tiden tar æren selv? Stoler du på regnskapsføreren hvis han
ikke er opptatt av ditt ve og vel? Neppe!

Ikke vær selvopptatt og egoistisk!

Om å forberede seg og forbedre seg

6/9/2013

Jeg er far. Jeg er ikke sikker på om jeg er en god far, men jeg er definitivt far -
for resten av livet.

Ofte har jeg tenkt at jeg burde gjort ting annerledes. Jeg visste ikke alltid hva som var smart og mindre smart når det gjaldt barneoppdragelse. I 1989 lurte jeg på (jeg burde i hvert fall lure på!) hvor mye frihet jeg skulle gi og hvor mye disiplin vi burde ha? Hvor bør grensene gå? Hvordan skal jeg forklarer
tingene slik at de blir akseptert? Hvordan kan jeg stimulere guttene mine til å
være nysgjerrige og vitebegjærlige? Når skal de få oppmerksomhet og når skal de ikke? Hvordan skal jeg få dem til å slutte å krangle?

Etter 63 år som far (24+22+17!) vet jeg litt mer om dette. Men jeg tenker noen ganger på om livet ville blitt bedre for oss alle hvis jeg hadde visst mer – tidligere. Jeg tror jeg må innrømme at sånn er det. Hadde jeg visst bedre - skulle jeg jammen gjort enkelte ting annerledes.

Kanskje kunne jeg satt meg mer inn i hvordan andre hadde fått det til? Trukket på andres erfaringer? Lest hva pedagogene visste? Den gangen tenkte jeg nok at det fikk gå som det går. Det blir sikkert ok.

Og det ble det. I hvert fall målt på turnover.

Hvis du mener at dette innlegget ikke har noe med lederutvikling å gjøre, kan du kanskje klikke på knappen under.

Om lederutvikling

Finn ut hva du eventuelt kan hjelpe kunden med!

29/8/2013

Enten du selger maskiner, logistikkløsninger eller konsulenttjenester bør du finne ut hva kunden eventuelt har bruk for før du foreslår en løsning. Kundeorienterte selgere er opptatt av langsiktig samarbeid og utvikling for begge parter. Da kan de ikke selge bare for å fylle ukebudsjettet.

Tenkt gjennom og skriv ned hvilke spørsmål må du ha svar på før du kan foreslå en løsning som er til beste for kunden. Her finner du en struktur som kan være nyttig når du forbereder deg.

1) Kundens nåsituasjon relatert til det du tilbyr
2) Kundens ønskede situasjon / posisjon i fremtiden
3) Rår bedriften over nødvendige ressurser for å realisere utviklingen?
4) Hva har vært forsøkt, men vist seg ikke å være vellykket?
5) Hva er de viktigste suksesskriteriene for å få til den ønskede utviklingen?
6) Kundens tidsperspektiv på utviklingsprosessen

Skap en samtale med kunden om disse spørsmålene slik at det ikke oppfattes som et avhør. Det finnes mange teknikker for å få kunden til å føle seg vel i en slik samtale og samtidig forstå hvorfor spørsmålene må på bordet. Det viktigste er kanskje at du er genuint interessert i svarene og virkelig til stede i samtalen. Bruk noen minutters forberedelse til å minne deg selv på at du er der for kunden. Ikke omvendt.

Hvem produserer tjenestene deres?

8/8/2013

Det tradisjonelle er at bedrifter etablerer og utvikler sine tjenester ut fra hva
ledelsen mener kan slå best an i markedet til enhver tid. Prosessen er altså
lukket, i den betydningen at kundene ikke er direkte med i utviklingsfasen.
Kundenes preferanser kommer kun frem ved at bedriften observerer”markedet” og spekulerer (i større eller mindre grad) i hvilke tjenester kundene ønsker eller
har behov for, hvilken kvalitet de bør ha, hvordan de skal presenteres, hvordan
de leveres og hva de skal koste.

Alle bedrifter og selgere har opplevd at kundene ”ikke skjønner sitt eget beste!”, at de ikke forstår hvor bra nettopp ”vår” løsning er. Ofte resulterer det i
manglende ordre, mens andre ganger må prisen reduseres for å matche kundens oppfatning av kvaliteten – prisen må altså stemme overens med kundens oppfatning av verdien.

Alternativt kan en se på kundene som medprodusenter av bedriftens tjenester.
Spør dem hva de vil ha! Spør hvordan de ser for seg gjennomføringen. Spør hvilke tilleggstjenester de kan ha bruk for. Spør hva de ikke trenger. Spør hvilket servicenivå de ønsker. Spør om behovet for ”skreddersøm”. Spør hva det bør koste. Man kan ikke uten videre rette seg etter kundens mening om prisen, men hvis det er stor avstand mellom den, og det bedriften mener den må ha - må konseptet revurderes.

I massemarkedet spør man kundene gjennom store, anonyme undersøkelser. I personlig salg må du som selger gjøre denne undersøkelsen over bordet med hver eneste nye kunde du treffer. Kun gjennom svarene kunden gir deg kan du vite hva du skal tilby ham. Og hvis du tilbyr noe han ikke vil ha, får du ikke ordren. Eller du må redusere prisen.

Øvelse:Mester hjelper kundene våre både med spørsmålene som må stilles og med gjennomføringen av kundemøtene.

Hva er ledelse?

2/6/2013

Det har blitt sagt at ledelse er det grundigst undersøkte og dårligst forståtte fenomenet som finnes. Sikkert er det at svært mange har sine egne oppfatninger om ledelse; hva det er, hvordan det bør utføres og hva som er riktig og viktig.

Det bør skilles mellom ledelse og administrasjon. Administrasjon har med
systemer å gjøre; det er å planlegge, å gi instrukser og å kontrollere. Det å
avtale provisjonslønn og gi medarbeideren instrukser og en PC er å
administrere. Ledelse derimot, har med mennesker å gjøre. Ledelse er å
synliggjøre visjoner og å gjøre store fremskritt mulig ved å bygge medarbeiderne større. Ledelse forgår mellom mennesker.

Ledelse er en praktisk øvelse
Ledelse er ikke noe uhåndgripelig mystisk, men konkrete, observerbare handlinger som lederen utfører i interaksjon med sine medarbeidere.

Ledelse kan defineres som en prosess der lederen påvirker sine medarbeidere til å nå et mål. Man kan utvide forståelsen ved å si at ledelse er å synliggjøre visjoner,
ta stilling til verdier og skape omgivelser som får ting til å skje.

Hvorfor ledelse?
Rett og slett fordi det gir bedre resultater på kortere tid. Som ren bonus gir det sannsynligvis alle de involverte en bedre hverdag og langt bedre nattesøvn.

Mange oppfatninger
Oppfatningen av hva som er god ledelse har endret seg gjennom de siste hundre årene. Endringene har kommet fordi vi stadig har lært mer, ikke fordi vi tilfeldigvis har fått en annen mening. På samme måte som at vi nå vet hvordan vi skal få opp resten av oljen, eller at vi vet hvordan vi bedre skal transplantere et hjerte, så vet vi også bedre hvordan vi skal utføre god ledelse. Det handler nemlig ikke om synsing – det handler om kunnskap.

Hva må til?

27/5/2013

James MacGregor Burns er en av de viktigste forskerne bak teorien om transformasjonsledelse. Gjennom 30 år har transformasjonsledelse blitt fullstendig gjennomforsket og effekten er bevist i kommersielle bedrifter, militærvesen, skoler og offentlig forvaltning i mange kulturer og på alle kontinenter. Gang på gang vises det gjennom seriøs forskning at transformasjonsledere oppnår bedre økonomiske resultater, sterkere lojalitet, lavere turn-over og høyere trivsel og medarbeidertilfredshet enn ledere som ikke leder på denne måten.

Burns ble i 2001 intervjuet i The Leadership Quarterly (Bailey og Axelrod, vol. 12: 113 – 127) . De siterte ham på at "Leadership is one of the most observed and least understood phenomena on earth", og lurte på hva han håpet skulle komme ut av videre ledelsesforskning.

Burns svarte at heller enn å streve etter nye funn og nye konsepter, bør vi prøve å bli enige om hva som virker og legge uenighetene bak oss.

Er det dette som er vår svøpe? At vi alltid, når vi blir konfrontert med ledelsesspørsmål - skal ha vår egen oppskrift?

"Ja, jeg har hørt om det, men selv har jeg tro på den autoritære stilen"
"Det viktigste er nå uansett å være en god venn"
"Medarbeiderne har selv et ansvar for å holde seg motiverte!"
"Vi har provisjonslønn - det får holde!"
"De har å gjøre det de blir fortalt!"
"Jeg har vært leder i 30 år - ikke kom her!"

God ledelse sies å være det viktigste suksesskriteriet for norske bedrifter og rangeres foran flinke medarbeidere, god strategi og økonomiske ressurser (Strand, 2001). Men til tross for hvor viktig god ledelse synes å være, klarer vi ikke å enes om en god måte å gjøre det på.

Hvorfor er det sånn?

________________________________________________________________________________

Strand, T. (2001). Ledelse, organisasjon og kultur. Bergen: Fagbokforlaget

Hilde Hetland har tatt doktorgrad på feltet og skrevet en glimrende innføring i
- og oversikt over konseptet transformasjonsledelse som du kan du lese her.

________________________________________________________________________________

Hva er tverrsummen?

26/5/2013

For noen uker siden ringte en av mine protesjéer til ni potensielle kunder. Hun
fikk seks av dem i tale.

Uken etter hadde hun førstegangsmøte med fire av dem og påfølgende uke ble tre småbedrifter nye kunder av henne. Til sammen bidrar de med ca seks ukers omsetning.

Min protesjé føler seg ikke engang som en typisk selger, men innså at hun trengte nye kunder. Vi la en plan og hun gjennomførte den. Nå har hun altså tre nye kunder.

Når vil du ha flere kunder?

Spiller du en rolle?

26/5/2013

Du oppfører deg annerledes hjemme enn på jobb. Du oppfører deg annerledes med sjefen enn med sidemannen.

Hvordan oppfører du deg med kundene dine? Hvilken ”type” tror du kundene dine helst vil ha et kundeforhold til?

Hvordan du oppfattes, avgjøres av hvordan du oppfører deg.

Gjør et lite eksperiment:

Tenk på jobben din som en rolle du skal spille. Beskriv hvordan du vil at denne rollefiguren skal oppfattes av publikum (kvikk/treg, åpen/reservert, offensiv/defensiv osv). Hvilke rekvisitter trenger du så for å spille rollen? Hvilken kostyme vil du bruke? Og ikke minst: Hvilket budskap vil du formidle og hvilke replikker må du da bruke?